03 diciembre 2014

La Evolución del Marketing

Sabemos que el Marketing muchas veces se confunde con publicidad, con ventas, o con buen servicio. También sabemos que eso es minimizar la importancia del Marketing. Este tiene dos componentes muy fuertes: El estratégico y el táctico. Hoy cada vez más profesionales del marketing entienden la importancia de la planificación estratégica, la necesidad de un adecuado análisis del entorno, el reconocimiento de la ventaja competitiva, la importancia de identificar claramente las necesidades de información para la toma de decisiones, entre otros. Ambos componentes son igual de importantes y necesitan caminar juntos para tener éxito.

Si recordamos las filosofías o enfoques por los que ha pasado el marketing en su historia (Producción, Venta, Marketing) podemos evidenciar que todo evoluciona partiendo de los modelos económicos de oferta y demanda. Sin embargo, hoy en día nos vemos aplicando ciencias neurológicas al marketing, buscando principalmente entender qué es lo que ocurre en la mente del consumidor al momento de decidir una compra o aplicar una valoración a una marca.

El Marketing ha evolucionado de tal manera que la publicidad que nos muestra Google o Facebook cuando navegamos en Internet suele estar muy relacionada a lo que hemos venido buscando o necesitamos. Hace poco compré una nueva laptop y como estuve comparando entre varias páginas, ahora las publicidades que veo son de diversas ofertas sobre equipos tecnológicos. Hay quienes creen que mediante la biometría, en unos años, los retailers podrán sugerirte productos que probablemente estés buscando en tu visita al local.

Hoy, más que nunca, el profesional de marketing debe fortalecer sus habilidades analíticas, identificando la información útil y necesaria para la toma de decisiones; preocuparse por la relación entre la estrategia y la táctica, asegurando que la ejecución de las estrategias se den adecuadamente; y utilizar las métricas adecuadas para evaluar los resultados, ya que estas nos permitirán ajustar las estrategias de cara al siguiente periodo.

Nunca nos olvidemos que el marketing siempre nace del consumidor y termina en el consumidor.

Hasta la próxima!

13 enero 2011

¿Quiénes son tus stakeholders?



Hacia finales del 2010 tuve la oportunidad de participar como co-moderador en una reunión de planificación estratégica de una importante institución educativa en el Perú que tiene varios años en el mercado. Como moderador, el objetivo era hacer pensar, ayudar a hacer ver lo que los gerentes y miembros del directorio no pueden ver por causa de sus funciones del día a día. Por tanto, no se trataba de corregir conceptos, ni llevar la reunión hacia una teoría, sino materializar en estrategias los conceptos y teorías.
Lo que me llamó la atención fue el encontrarme con gerentes y directores que confundían fácilmente algunos términos cuando se hizo la pregunta ¿En qué industria te encuentras? ¿En qué negocio estás? ¿Quién es tu cliente? Me extrañó ver que definían a sus proveedores como clientes, y cuando profundizamos en esa idea, pude ver que existía la confusión entre cliente y stakeholder.
Stakeholder o grupo de interés viene a ser todo aquel que afecta o se ve afectado por la actividad de una empresa, y en el siguiente gráfico se pueden resaltar los principales stakeholders de toda empresa:

Por ejemplo, los gobiernos afectan al negocio ya que este se mueve en un entorno político tal que si este decide aumentar los impuestos, afectarán directamente las utilidades de la compañía. Los empleados son un importante stakeholder, pues son los que mantienen viva la organización. Las comunidades influyen pues el negocio alimenta y se alimenta de ellas. Para explicarme mejor: a una empresa siempre le va a convenir que la comunidad en la que opera prospere económicamente, pues al aumentar el ingreso per cápita, aumentará también su consumo, por tanto, el negocio podrá vender más.
Las decisiones y estrategias de los competidores también afectan a la empresa, pues son esas junto con las nuestras las que determinan la participación en el mercado. Sin embargo, también pueden ser nuestros “aliados” pues se lucha en conjunto por hacer crecer la categoría de producto.
Ahora, luego de explicar de manera general que son los stakeholders de una compañía, es importante analizar quiénes son aquellos grupos de interés particulares del trabajo que realizas como colaborador de una compañía o negocio.
En ese sentido, pregúntate ¿Quién es tu cliente? ¿Quién es tu proveedor? ¿Cómo defines a tus competidores? ¿Quiénes afectan tu desempeño? ¿Quiénes se benefician de tu trabajo y de sus resultados?
Para definir tu cliente, evalúa principalmente quienes utilizan lo que tu produces; para definir a tu proveedor, evalúa de quién necesitas para producir. Es posible que un cliente también sea un proveedor.
Tus competidores no son aquellos que trabajan contigo, sino aquellos que están fuera de tu organización, que por sus experiencias, capacidades, habilidades y conocimientos pueden dejarte sin el esperado ascenso. Es importante conocer cuáles son esas habilidades, con el fin de desarrollarlas.
Sobre las últimas dos preguntas, las listas pueden ser más largas, y en esas pueden entrar tus familiares, amigos, enamorada, esposa, hijos, jefe, compañeros de trabajo, etc. Tomate el tiempo para escribir esas listas.
El tener claro conocer tus stakeholders al detalle te servirá para comprender mejor cuál es la repercusión que tienen tus actividades diarias en el ámbito en el que te desenvuelves, tanto empresarial como social.

04 enero 2011

Comunicación en las Empresas



Las tecnologías de comunicación son parte de nuestra realidad desde hace ya varios años, y es más que probable que tú, al igual que yo, usáramos nuestro mail desde que estábamos en el colegio o inicios de los estudios superiores, y con este salió el Messenger, Facebook, Twitter, y tantas otras herramientas con las que contamos hoy en día.
Estas tecnologías las usamos en nuestro día a día para muchas cosas, desde planificar reuniones hasta mandar saludos y tarjetas de cumpleaños. Sin embargo, no es correcto usarlas de la misma manera dentro de las organizaciones donde trabajamos. Déjenme explicarme.

La comunicación entre personas no se basa únicamente en palabras, sino que involucran gestos y tonos de voz que son eliminados al enviar un correo electrónico. Puede que tu (emisor) estés escribiendo un mail a una persona de otra área (receptor) solicitándole una información que tiene que trabajar urgente (mensaje), pero el puede leerlo y entender que estás informándole del proyecto que estás realizando, y dejarlo ahí, como un “FYI” (para tu conocimiento, por sus siglas en Inglés). Eso es conocido como “ruido”.

No debemos permitir que las herramientas de comunicación con las que trabajamos hoy generen ese “ruido”, pues limita la comunicación adecuada para una empresa, generando luego los conocidos “problemas de comunicación en las organizaciones”.

El mail es una forma de dejar por escrito, para que conste, lo que se coordinó, o bien para informar cual es el status de un proyecto que se está ejecutando. A continuación les dejo algunos tips para evitarles esos problemas de comunicación organizacional:
 
  • Usa el teléfono para coordinar con una persona, y luego redacta un correo al mismo empezando con “según lo acordado por teléfono…”. Si dejas la comunicación solo vía telefónica, es posible que la persona se olvide del tema.
  • Date tiempo para reunirte con los equipos de trabajo, incluso eso permite que el proyecto que piensas realizar pueda enriquecerse con los aportes del equipo completo.
  • Piensa bien las palabras que usas al redactar un mail, ponte a pensar cómo lo podría entender el receptor, considerando que él tiene menos información que tú.
  • Revisa la ortografía del mensaje. Muchas veces se nos va el dedo a otra tecla y no es nada bueno dejar abierta la posibilidad que se comente “que bestia, no sabe ni escribir”.
  • Confirma la recepción y lectura del mensaje, si es necesario, mediante una llamada telefónica. Incluso puedes usar esa llamada para consultar si el receptor tiene alguna duda o sugerencia sobre el mensaje recibido.
Si sabes de algún tip adicional, o tienes alguna experiencia relacionada que pueda servir para enriquecernos mutuamente, siéntete libre de comentar más abajo. Hasta una próxima oportunidad!

18 diciembre 2010

Hola y Bienvenido

Por Andrés Macara Chvili Helguero

Te doy la bienvenida a Marketing Points, donde podrás encontrar artículos con información actualizada sobre temas relacionados al marketing estratégico y táctico y la relación e influencia que tiene con el mercado, las otras disciplinas organizacionales, la sociedad y otros stakeholders.

Este portal busca ser un medio de intercambio y discusión de ideas donde los lectores son un potente participante a través de los comentarios e interacción respetuosa que hará cada publicación mas rica gracias a la experiencia particular de cada uno.

Con esta primera publicación solo busco presentarte el proyecto, e invitarte a estar atento a las próximas publicaciones que se coloquen en este sitio. Siéntete libre de comentar los artículos y recomendar la página a tus amistades.

Me despido hasta una próxima oportunidad, no sin antes agradecer tu visita.

Andrés M.